618大促開門紅當(dāng)天，蘇寧易購云網(wǎng)萬店集團冰洗運營中心47分鐘超過了去年全天銷售，空調(diào)運營中心一個小時便達到了去年的兩倍。兩個運營中心預(yù)售均分別達到了歷史新高。同時任職冰洗和空調(diào)兩個運營中心總經(jīng)理的老于，也在經(jīng)歷了雙倍的壓力后，收獲了雙倍的喜悅。

圖：老于（中間藍色衣服）和團隊成員

“四哥”和他沿用了5年的工作簽名

“四哥”是老于大學(xué)時候的外號，因為在宿舍年齡排第四。他沒想到，時隔多年，這個親切的外號在蘇寧又重新被叫起。不同的是，相比校園，現(xiàn)在同時任職蘇寧易購云網(wǎng)萬店集團冰洗和空調(diào)兩個運營中心總經(jīng)理的老于，同行的伙伴多了很多。

沒錯，伙伴。在冰洗和空調(diào)運營中心，大家的工作有一個鮮明的共同點：在決策沒確定之前，討論充分民主，會議桌上不講級別；但是一旦方案得到大家通過和確定，誰也不能再說一個“不”字。工作之余，拉家常、分享身邊趣事，整個團隊可以打成一片。

同時，對于過去執(zhí)行的運營規(guī)則，任何人都可以提出批評和改進意見。老于的豆芽（蘇寧內(nèi)部辦公通訊軟件）簽名是——“為了銷售提升、目標達成的改變都是可以支持的！”這個簽名從2016年到現(xiàn)在，從來沒有改過。而不斷在改變和改進的，是運營中心的運營規(guī)則和水平。
 

（圖：老于在和團隊成員討論工作）
 

比如，針對五一和618大促政策，冰洗和空調(diào)在如何計算返廣告券基數(shù)方面就出現(xiàn)了分歧。由于兩個中心的主營產(chǎn)品和實際銷售情況有所不同，為了更好地調(diào)動各自商戶參與積極性，團隊成員對過去各自如何返廣告券的評價考慮因素和方法提出質(zhì)疑。新的方案在幾輪碰撞和完善之后，投入五一大促進行實驗。“商戶積極性更高了，挺好！618也這么辦！”
 
從被商戶誤解“挑刺”到共同編織“安全網(wǎng)”

同樣被看作伙伴的，還有兩個經(jīng)營中心對接和服務(wù)的商戶。但是這條和商戶的親密關(guān)系形成之路，一開始卻是磕磕絆絆的。

蘇寧冰洗和空調(diào)運營團隊，一直推行店鋪專人制。對于店鋪來說，不管遇到什么問題，只用找一個人就可以。這一方面極大提升了商戶溝通和解決問題的效率，提升了商戶的體驗；另一方面也使得團隊成員的責(zé)任劃分更加清晰，所負責(zé)商戶的銷售目標，就是成員自己的工作目標。

然而如何分配對接的商戶，是技術(shù)難題，也充滿藝術(shù)。最一開始的規(guī)則是按照店鋪銷售規(guī)模等客觀指標做安排，后來團隊慢慢發(fā)現(xiàn)，融入“人性化”因素，找到性格個性和商戶匹配的專人進行對接，磨合中動態(tài)調(diào)整，效果會更好。

小莫是蘇寧易購冰洗運營中心的商戶運營經(jīng)理，她把女生細心細膩的特點復(fù)制到了日常商管工作上。她對接的店鋪，有的管理經(jīng)營比較粗放，于是她每天盯住對方去完善和優(yōu)化各種運營細節(jié)。剛開始對方挺不耐煩、有種被“挑刺”的感覺，但是時間長了，商戶慢慢意識到，這是蘇寧在幫助他搭建一張“安全網(wǎng)”，把細節(jié)做好，才能夠保障經(jīng)營活動順利高效完成。雙方也配合得越來越好。
 
讓商戶管理充滿“人性化”和“人情味”

充滿“人性化”和“人情味”的，還有蘇寧給到的運營支持。

五一大促之后，冰洗與空調(diào)運營團隊馬上啟動了商戶的對接預(yù)熱工作，或面談、或視頻會議，或電話溝通，把618任務(wù)分解到品牌、到商品組、到店鋪、到天。除了政策上的扶持，團隊推出固定套餐與定制化服務(wù)的兩種流量資源包，為商戶提前鎖定站內(nèi)資源，提升商戶預(yù)定積極性。
 

（圖：老于和團隊在會議上討論618策略）
 

各個商管還與商戶進行精準快速的聯(lián)合作戰(zhàn)，共同規(guī)劃產(chǎn)品分層，梳理明確活動玩法，緊跟整體節(jié)奏做分類運營，保障大促關(guān)鍵節(jié)點銷售結(jié)果。因為老于同時管理冰洗與空調(diào)兩條行業(yè)線，有廠家資源積累，所以能夠打通上游品牌資源，賦能商戶跨類目、跨品牌經(jīng)營，使得綜合店成為行業(yè)線的新增量。

但是讓老于和團隊更加欣慰的是，許多商戶反饋，蘇寧的運營更具有“人情味”。除了充足到位的運營資源支持，商戶感嘆，蘇寧的商戶管理不是冷冰冰的交易，而是更具有鼓勵性——商戶做得越好，蘇寧給到的服務(wù)和賦能就越多，這進一步調(diào)動了商戶的參與熱情。

“早規(guī)劃、早對接、多支持、細運營、橫向賦能、責(zé)任到人。”在這樣的4+2模型的加持之下，冰洗和空調(diào)大促首戰(zhàn)告捷。“四哥”和伙伴們帶著勝利的喜悅，繼續(xù)為接下來的銷售節(jié)點蓄勢待發(fā)。

責(zé)任編輯：　大勛