會(huì)上，海爾集團(tuán)副總裁李華剛先生做主題演講： 

持續(xù)創(chuàng)新引領(lǐng)時(shí)代 
海爾在新經(jīng)濟(jì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)探索——樹(shù)立行業(yè)正能量 

          各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家下午好！ 
 

         今天和大家談一下，海爾就“新商業(yè)·新零售·新突破”這一主題所做的一些變革。 
 

         今天聽(tīng)到了一個(gè)很好的說(shuō)法：什么是“生意”？就是讓生活更有意義�？ㄋ_帝的主題就是讓生活更有意義。過(guò)去的用戶(hù)可能因?yàn)閮r(jià)格選擇產(chǎn)品，而今天的用戶(hù)會(huì)因?yàn)橐x擇更美好的生活來(lái)選擇產(chǎn)品，這也正是卡薩帝誕生的原因。大家可以看到最近一兩年卡薩帝增長(zhǎng)得非常好，被很多人認(rèn)可，這是我們的榮幸。大家沒(méi)看到的是這背后我們十多年的艱苦努力。我們經(jīng)過(guò)十多年的磨難，直到最后，我們把世界上最好的技術(shù)和海爾一流的制造，加之對(duì)我國(guó)消費(fèi)者的充分認(rèn)同和理解，我們才推出了“卡薩帝”這個(gè)品牌，目的也是為了改善大家的生活，讓生活更有意義。就卡薩帝這個(gè)品牌目前的增長(zhǎng)規(guī)模以及在整個(gè)行業(yè)內(nèi)的影響力，我覺(jué)得卡薩帝的表現(xiàn)還是非常令人滿(mǎn)意的。這其中特別要感謝中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)的各位渠道商會(huì)員們的認(rèn)同�？ㄋ_帝十年前剛剛起步的時(shí)候，你們陪我們一起飽受折磨。今天，卡薩帝取得輝煌，還是在座各位給予我們的支持，謝謝大家！ 
 

         順應(yīng)階段必須要做商業(yè)模式的創(chuàng)新，核心就是共建一個(gè)生態(tài)圈。所以基于我個(gè)人的理解，把整個(gè)家電流通分成四個(gè)階段。我個(gè)人很榮幸，我做了27年流通，基本上從第一個(gè)階段一直做到第三個(gè)階段，并且今后爭(zhēng)取做到第四個(gè)階段。 
 

         第一個(gè)階段是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段。這個(gè)階段特別的漫長(zhǎng)，這里面的核心是基于企業(yè)內(nèi)部的ERP來(lái)管理市場(chǎng)。首先，對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，我們采取的手段是打價(jià)格戰(zhàn)，賣(mài)特價(jià)機(jī)。這個(gè)時(shí)期特別漫長(zhǎng)，我們總是要力爭(zhēng)能做出一款產(chǎn)品，把用戶(hù)都吸引過(guò)來(lái)，把別的品牌的生意都搶過(guò)來(lái)。其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。在那個(gè)階段是有用的，在如今這個(gè)階段并不好用。其次，對(duì)于我們的客戶(hù)來(lái)講，我們做的是一個(gè)返利驅(qū)動(dòng)。商業(yè)返利的一切目的都是要把貨逼到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)里去，讓客戶(hù)多進(jìn)一點(diǎn)貨。返利系統(tǒng)最大的特點(diǎn)就是只考慮到廠家的利益，不考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的利益。再次，對(duì)于海爾自身而言，在這種機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，所有的員工都在研究政策，研究怎么能夠給客戶(hù)多別一點(diǎn)貨，哪個(gè)型號(hào)能夠多開(kāi)一點(diǎn)。最終導(dǎo)致的問(wèn)題就是庫(kù)存高，效率低。更重要的就是，企業(yè)想實(shí)現(xiàn)盈利也很困難。因?yàn)閹?kù)存多就得降價(jià)，做促銷(xiāo)。 
 

         其實(shí)這是那個(gè)階段的問(wèn)題，并沒(méi)有差異化，所有的廠家都是一個(gè)套路，最終導(dǎo)致的問(wèn)題就是整個(gè)行業(yè)的生態(tài)也極為白熱化。對(duì)于海爾來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段一直持續(xù)到2015年，我們自己都感覺(jué)到很困難。我們很多客戶(hù)都在抱怨、質(zhì)疑我們：海爾還想干什么？下一步該怎么玩？ 
 

         接著，我們由這個(gè)階段，進(jìn)入到一個(gè)新的階段：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，我們將企業(yè)內(nèi)部的封閉管理工具，轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)的管理工具，就是“巨商匯”，所有海爾客戶(hù)都可以用手機(jī)進(jìn)行交易。每一筆海爾的定單都是來(lái)自于市場(chǎng)，基本上60%的商品還沒(méi)有做就賣(mài)出去了，這就是互聯(lián)網(wǎng)的重要性。這個(gè)階段對(duì)用戶(hù)而言，我們的轉(zhuǎn)變?cè)谟趶拇騼r(jià)格轉(zhuǎn)到打價(jià)值。不再說(shuō)多么便宜，而是拿更好的東西給用戶(hù)。這里面有很多可講的案例，實(shí)際上很多時(shí)候我都感到驚訝：海爾有一款F+冰箱，售價(jià)近3萬(wàn)。剛研發(fā)出來(lái)的時(shí)候我很擔(dān)心，到底這個(gè)冰箱能賣(mài)多少？當(dāng)時(shí)我跟生產(chǎn)線(xiàn)說(shuō)先做一千臺(tái)試試。結(jié)果這個(gè)冰箱我們?cè)诰�(xiàn)上一掛出來(lái)，第一批定單就四千臺(tái)。這不得了，為什么這么貴的產(chǎn)品還有這么多人要呢？因?yàn)檫@種冰箱給大家?guī)?lái)的價(jià)值是保證用戶(hù)未來(lái)N多年都可以吃到新鮮的肉。它具備好多功能，連氧氣濃度都可控制。所以好產(chǎn)品還是有人追捧。 
 

         打價(jià)值戰(zhàn)靠便宜的產(chǎn)品行不行？600塊錢(qián)的雙缸洗衣機(jī)打什么價(jià)值戰(zhàn)呢？打價(jià)值戰(zhàn)一定要推高端機(jī)，所以今年海爾整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化。舉例來(lái)說(shuō)，海爾基本上沒(méi)有雙缸洗衣機(jī)了，海爾所有的洗衣機(jī)幾乎都摒棄了傳統(tǒng)的皮帶傳輸，產(chǎn)品都在往高端方向轉(zhuǎn)型。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，就是從返利轉(zhuǎn)向?yàn)橛�，從我給你多少變成我想讓你賺多少。海爾所有的業(yè)務(wù)員都有經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，不再是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的回款、開(kāi)票，而是海爾能夠?yàn)榭蛻?hù)增加多少價(jià)值，創(chuàng)造多少利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)的是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。 
 

         如上這些帶來(lái)的好處就是：第一，高速的增長(zhǎng)。我們12個(gè)月增長(zhǎng)在20%以上，今年的增長(zhǎng)達(dá)到了25%，這個(gè)勢(shì)頭還在保持。第二，高毛利。不光是我們企業(yè)，還有客戶(hù)。當(dāng)然，我們最看重的還是高口碑。用戶(hù)因?yàn)橘I(mǎi)了一件好商品為我們點(diǎn)贊，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橘u(mài)海爾有面子，有錢(qián)賺，也為我們點(diǎn)贊。我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候才是我們要達(dá)到的和諧的生意。所謂生意的本質(zhì)就是這樣，用戶(hù)買(mǎi)一件好商品，經(jīng)銷(xiāo)商得一個(gè)好回報(bào)。 
對(duì)于海爾的做法，我相信很多企業(yè)也會(huì)跟進(jìn)，這不是來(lái)自海爾的威脅，而是我們的榮幸。誰(shuí)說(shuō)家電行業(yè)就一定是不掙錢(qián)的行業(yè)呢？我們付出的努力、血淚、汗水，不比哪個(gè)行當(dāng)少。所以我們從事家電行業(yè)的人要聯(lián)合起來(lái)，用好商品，好服務(wù)對(duì)待用戶(hù)，為他們提供好的體驗(yàn)，然后我們獲得該有的回報(bào)。 
 

         海爾如今迎來(lái)第三個(gè)階段：社群經(jīng)濟(jì)階段�；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，我們走了一段后還要繼續(xù)走，而往哪個(gè)方向走，我們正在探索。對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，我們是可以做交互的，可以把單個(gè)用戶(hù)的需求直接反映到生產(chǎn)線(xiàn)上。所以我們建立的COSMO平臺(tái)，是唯一可以把用戶(hù)的手機(jī)跟我們的生產(chǎn)線(xiàn)聯(lián)起來(lái)的，這是充分實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的電子定制。我們接入了一個(gè)“順逛”平臺(tái)，今年9月20日，我們的模式慶祝周年的時(shí)候，一天的時(shí)間里，在海爾的微商平臺(tái)上賣(mài)了2.2億。這2.2億是經(jīng)銷(xiāo)商借助“順逛”這個(gè)平臺(tái)的銷(xiāo)售，這相當(dāng)于把我們所有的競(jìng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行了無(wú)限的延展，你的所有的朋友，親戚都可以來(lái)幫你做銷(xiāo)售，把時(shí)間從24小時(shí)變成48小時(shí)。 
 

         社群交互階段巨大的不同之處就是之前我們產(chǎn)品做廣告，講產(chǎn)品有多好，叫做發(fā)布。但是在社群里面做叫“發(fā)酵”，它的效果更好。舉一個(gè)例子：我不知道哪個(gè)促銷(xiāo)員率先發(fā)明的，把一個(gè)5毛硬幣放在洗衣機(jī)上不倒。之后有人把這個(gè)東西發(fā)到群里面，這個(gè)群里面有很多人才、天才，為什么立一個(gè)呢？能不能立一摞？后來(lái)就列出各種造型、各種招數(shù)�，F(xiàn)在外國(guó)有兩三百個(gè)圈子的人在立硬幣，大家在搞各種比賽。立硬幣是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，但是背后彰顯的是洗衣機(jī)極致的技術(shù)，只有極致的安靜和最好的品質(zhì)才能實(shí)現(xiàn)。上海家博會(huì)的時(shí)候，我們?cè)谝粋�(gè)飛速旋轉(zhuǎn)的海爾雙子洗衣機(jī)上現(xiàn)場(chǎng)立了一個(gè)1.82米高的塔，這種傳播效果比打廣告有效得多。 
 

         順逛是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，我們邀請(qǐng)所有經(jīng)銷(xiāo)商參與到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)。這個(gè)對(duì)海爾來(lái)說(shuō)不是返利驅(qū)動(dòng)、盈利驅(qū)動(dòng)，而是平臺(tái)驅(qū)動(dòng)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)小平臺(tái)，海爾自身有一個(gè)大平臺(tái)，把小平臺(tái)搭建在大平臺(tái)之上，我們共同努力能夠搭建一個(gè)更大的平臺(tái)，從賣(mài)產(chǎn)品的單店效益可以轉(zhuǎn)化為分享整個(gè)平臺(tái)的效益。當(dāng)然這件事我們還在探索中，還遠(yuǎn)沒(méi)有成功，但是未來(lái)我們肯定是往這個(gè)方向做。 
第四個(gè)階段是未來(lái)，叫做物聯(lián)網(wǎng)未來(lái)，也就是智慧家庭，家庭的互通，互聯(lián)。我們現(xiàn)在賣(mài)商品，大多數(shù)廠家依然遵循單品邏輯、單品思維。每一件商品出來(lái)以后，投入產(chǎn)出、成本、值多少錢(qián)、有多少利潤(rùn)……都是這么算的，但是一套該怎么辦？那家里的一套互通互聯(lián)的該怎么辦？人和機(jī)器要相聯(lián)，機(jī)器和機(jī)器還要相聯(lián)要怎么辦？海爾在這方面也在進(jìn)行探索，從產(chǎn)品的智慧，從智慧家庭整體線(xiàn)路，鍛煉如下三方面能力：一是成套的銷(xiāo)售能力；二是成套的服務(wù)能力；三是成套的設(shè)計(jì)能力。 
 

         舉例來(lái)說(shuō)，成套的服務(wù)能力，如果用戶(hù)買(mǎi)十個(gè)品牌的電器回家，各個(gè)都是最棒的，合在一起一定不是棒的，為什么？用戶(hù)在等待送貨期間，半個(gè)月出不了門(mén)。今天張三來(lái)，明天李四來(lái)，后天王二麻子來(lái)�？墒侨绻脩�(hù)買(mǎi)某一品牌成套產(chǎn)品，那么配送一次就可以，海爾具有這個(gè)能力。同時(shí)，我們也希望有更多的品牌可以參與進(jìn)來(lái)，我們也歡迎大家一起來(lái)達(dá)成這樣的目的。海爾今年在重慶試點(diǎn)了一下，跟一個(gè)家裝公司合作。一天之內(nèi)，我們成套電器賣(mài)到1400萬(wàn)，平均單價(jià)都在1萬(wàn)以上，價(jià)值非常高。同時(shí)，海爾把很多的智慧的元器件融入產(chǎn)品中，這是用戶(hù)消費(fèi)未來(lái)發(fā)展的方向。 
海爾一直在做這個(gè)方面的探討，后兩個(gè)階段，第四個(gè)階段是我們還沒(méi)有完全搞明白，第三個(gè)階段我們已經(jīng)弄清楚怎么走，我們正在努力。第二個(gè)階段是我們目前一定要堅(jiān)持做的，為我們所有的客戶(hù)創(chuàng)造更好的價(jià)值。這個(gè)也可以詳細(xì)地解釋一下： 
 

         我們是以數(shù)字化作為工具，來(lái)服務(wù)客戶(hù)，來(lái)服務(wù)用戶(hù)的，來(lái)實(shí)現(xiàn)管理的細(xì)度，服務(wù)的深度。目前海爾擁有的互聯(lián)網(wǎng)的工具，第一個(gè)是“巨商匯”平臺(tái)，它可以管理到每一筆訂單，每一個(gè)客戶(hù)。每一個(gè)客戶(hù)可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)預(yù)測(cè)訂單，不用到這兒來(lái)交稅，拿著手機(jī)就把活干了。 
 

         第二個(gè)是“易理貨”，可以服務(wù)到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶(hù)的每一個(gè)散下店和分銷(xiāo)點(diǎn)有多少庫(kù)存，零售是多少都可以反映到。 
 

         第三個(gè)是“智慧云店”，這是我最引以為驕傲的工具。今年4月份上線(xiàn)，到目前為止，半年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到9萬(wàn)塊屏。9萬(wàn)塊屏是什么概念？很多的店里頭，村里頭，鎮(zhèn)里頭都有。它的好處是客戶(hù)可以利用這個(gè)平臺(tái)賣(mài)沒(méi)有辦法出樣的商品，賣(mài)客戶(hù)不知道該怎么樣講解的商品。這里面都是海爾最好的產(chǎn)品講解，但是銷(xiāo)售價(jià)格還是客戶(hù)自己定，海爾在用整個(gè)品牌價(jià)值為大家背書(shū)。 
 

         第四個(gè)是“E-Store”，管理到每一筆零售，是為了跟蹤庫(kù)存及零售。以前打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，如果決定某款產(chǎn)品降價(jià)300，但是庫(kù)里面沒(méi)有，降價(jià)也沒(méi)有辦法�，F(xiàn)在有了“E-Store”就可以知道哪一種型號(hào)有多，促銷(xiāo)資源可以投得上。 
 

         第五個(gè)是“卡券營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”，這是促銷(xiāo)行當(dāng)里的“滴滴打車(chē)”，可以把促銷(xiāo)資源投到單臺(tái)機(jī)器上，并且這個(gè)數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確。 
 

         第六個(gè)是“用戶(hù)管理中心”，可以服務(wù)到每一個(gè)用戶(hù)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)海爾的電器，在機(jī)器上掃一下碼就可以顯示客戶(hù)信息，從而識(shí)別產(chǎn)品，識(shí)別用戶(hù)，識(shí)別家庭。當(dāng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，就會(huì)成為海爾的金牌會(huì)員，在青島機(jī)場(chǎng)享用金牌貴賓室，和國(guó)航的貴賓卡是一樣的，今后會(huì)在更多的大機(jī)場(chǎng)逐步推廣。 
 

         第七個(gè)是“云設(shè)計(jì)系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)的作用在于全國(guó)縣級(jí)以上的小區(qū)，用戶(hù)只要拿出一個(gè)戶(hù)型，系統(tǒng)5分鐘之內(nèi)提供一整套家電設(shè)計(jì)方案，這個(gè)系統(tǒng)是動(dòng)態(tài)的、定制的。 
 

         最后一個(gè)工具是面向我們海爾員工的，叫做“H-work員工平臺(tái)”，這是所有海爾員工的網(wǎng)上辦公桌。使用這個(gè)工具，我們是不再需要報(bào)表的，所有的事都可以顯示在手機(jī)上。 
 

         我們不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是并不妨礙我們用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改變自己，顛覆自己，我們一直在做這方面的探索，當(dāng)然還有很多需要繼續(xù)努力的地方。 
 

         海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，在目前這個(gè)階段，仍然是有意義的。我的目標(biāo)也是要讓所有做海爾的客戶(hù)最幸福，所以，服務(wù)客戶(hù)，有三個(gè)創(chuàng)新，是一定要落實(shí)到位的：第一個(gè)是觀念的創(chuàng)新。就是從壓貨到真正的關(guān)心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，所有的員工從上到下都應(yīng)該這么做；第二個(gè)是模式的創(chuàng)新。從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)，從等客上門(mén)到社群交互，我們所有的門(mén)店都是我們大系統(tǒng)中不可缺少的一環(huán)；第三個(gè)是服務(wù)創(chuàng)新，真正地幫客戶(hù)解決問(wèn)題。我們的用戶(hù)管理系統(tǒng)，以用戶(hù)的大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以用戶(hù)的極致體驗(yàn)為目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)的終身價(jià)值管理，海爾仍在持續(xù)探索中。 
 

         最后，感謝在座的所有同行、所有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，對(duì)海爾的支持和理解！謝謝大家！